защо подходът “бързай бавно” може да се превърне в самостойностен бизнес-модел за устойчивост и развитие на компаниите, опериращи на имотния пазар?;
как да правим от бизнеса - изкуство - “да носим имотите на гърба си”?; да бъдем едновременно целеустремени навън към нуждите на клиентите ни и същевременно обърнати навътре, към най-доброто, което можем да дадем от себе си;
разпознаваме ли синдромът на “голият охлюв”? - не изгубвай “черупката” по пътя - кои и какви са: ключовите ви партньори, дейности, ресурси, цената на собствената ви добавена стойност (с какъв икономически и социален капитал разполагате?), отношенията ви с типовете клиенти, канали и средствата за комуникация с адиториите ви, структурите на разходите и потоци на приходите във фирмата ви?
Кратък опит за неОбстоен S.W.O.T - анализ!
Нормалността - да се ръководим във визията и действията си от “НОРМА”!
В света на дивата природа, охлювът е едно от уникалните творения, за който можем да бъдем изумени от фактите, свързани с начина му на живот и поведение по който е устроен биологичнo, живее и функционира в заобикалящата го среда.
Пазарът на недвижимите имоти в България от дълго време функционира в една своеобразна “дива” среда, в която “НОРМАлността” отстъпва място на “непредВИДИМОСТТА” и липсата на добре утвърдени пазарни норми, сред които най-осезаема е тази на специализиран закон за недвижимите имоти, който да урегулира ясно ролята и функциите на отделните субекти - строители, предприемачи, агенции на недвижими имоти, индивидуални брокери, купувачи и продавачи.
Малка скоба - S.W.O.T - анализ?
Като дългогодишен специалист по стратегическо планиране, S.W.O.T - анализа e бил винаги неизбежен инструмент, използван в работа ни, в процеса на разбиране на комплексни бизнес ситуации, целеполагане и вземане на ключово определящи решения.
S.W.O.T - анализа е широко популярна техника от стратегическото управление, разработена от Алберт Хъмфри от Stanford Research Institute, който заедно с екип от негови колеги е провеждал изследвания през 60-те и 70-те години на 20-ти век, използвайки данни за компании от списъка “Fortune 500”. Самите изследвания са се финансирали от компании от “Fortune 500”, тъй като те са имали нужда от инструмент, с който да разбират по-добре грешките и провалите на своето собствено стратегическо планиране. Анализът разглежда четири фактора, които влияят едновременно върху всяка организация - било тя бизнес или такава, в друга сфера на дейност. Абривиатурата S.W.O.T e съкращение от английски език, от думите: Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats или Силни страни, Слабости, Възможности и Заплахи. Стремежът на всяка организация, прилагаща върху себе си този инструмент за проверка на нейната действителна среда, е да се съумее да превърне слабостите пред които е изправена в силни страни, а заплахите във възможности!
Резултатът следва да бъде - увеличаване на “стойността” за клиентите й, както и подобряване на конкурентното й предимство.
В българската действителност на пазара на недвижими имоти - строителите и предприемачите много често са едновременно и “брокери” и “агенции на недвижими имоти”, а надписите на по-голяма част от строителните обекти са: “продава - директно от строителя и без комисионна” са явление от една позабравена финансова криза. Същевременно, същата тази криза от недалечното минало на пазара на имоти постави в твърде неудобна и силно приведена в коленете позиция, дори големи агенции на недвижими имоти, които пришиха на маркетинга си табели с надписи: “продава без комисионна”, като по този начин способстваха за девалвацията на собствения им труд, за посредническите и експертни услуги, които предлагат на този пазар. Нашата собствена позиция по въпроса е, че тази своеобразна крачка назад, повлия драстично на целият бранш в посока “обезценяване/профанизиране на брокерската професия, като такава” до степен, в която три от фундаменталните стълба, свързани с идентичността на една компания - в случая за недвижими имоти, да бъдат силно разклатени, а именно - чувството на собствена стойност, чувството на значимост и чувството на принадлежност! (В някои от следващите статии в блога на MSL GROUP & Имоти, ще се спрем специално на концепциите, свързани с трите стълба на идентичност на бизнес-компаниите).
Феноменът “Mess/Бъркотия”
Друг съществен проблем, влияещ на днешното хронично състояние - “бъркотия” на пазара на недвижими имоти, е свързан със “свободното гравитиране” на една и съща оферта едновременно “навсякъде” и “при всички” - в множество агенции, индивидуални брокери, частни лица, строители. Липсата на специализиран закон за недвижимите имоти, на единен регистър на вписване/регистриране на “офертите за обяви” само в една агенция за фиксиран период от време и при ясно разписани правила, на лицензионен режим за брокерските агенции и услуги, обвързан с ясна правна рамка, правилник и методика за прилагането му на основата на добри практики, задълбочава още повече кризата на отношенията между различните играчи на пазара на имоти и строителни предприемачи.
Отсъства следване на единни пазарни правила в бранша от всички, придържането към ясно договорени принципи и етика между страните, а твърде често на всички заинтересовани страни, се налага да се ръководят от чувството “дивото зове”, което определя и настоящият облик на имотния пазар (определян още някои анализатори, като “див пазар”), който изважда на показ най-лошото състояние от него самия, а именно модела “всички губят”. Обратното на това - най-добрият му формат, в който го познаваме от специализираните издания по икономика и маркетинг, особено на тези на “изток от рая” (далеч от тези географски ширини) е “WIN-WIN” или “ПЕЧЕЛЯ-ПЕЧЕЛИШ”.
Пазарният феномен “Прескочи кобила”
Така, в собствената си енерция, настоящият пазар на недвижими имоти, се е сдобил и с още един игрови феномен, станал своеобразен “национален спорт”, а именно - “прескочи кобила”! Казано другояче - всеки се стреми “да прескочи всеки” в многопосочните отношения, които се формират в процеса на подготовката и финализирането на една сделка - строители, прескачат брокери, брокери от една агенция, прескачат други, клиенти, прескачат брокери и немалка част от играчите на пазара, според възможностите им - се стремят в различна степен (в зависимост докъде се простира и собствената им договорната им сила), да прескочат и самата държавата! Опитите за водене на сериозен разговор в бранша и извън него, остават сравнително хилави, а отделните конструкции на рамки от типа “етични стандарти” не постигат целите, които би следвало да постигат в практиката, освен и това, че не са широко достъпни за ползване, оставащи “оковани” в различни форми на авторски права и други съпътстващи претенции!
Клиентът винаги има право...но договор с агенции не подписва!
В резултат на така обусловената пазарна среда, твърде често “риба се лови в мътна вода” или клиентите, потребяващи различните услуги на пазара на имоти, се възползват от редицата неуредици, за да получат необходимата им информация, с която по възможност сами да завършат съответната сделка за покупка, продажба или отдаване, наемане на имот. В случаите, когато още в самото начало на процеса им се поставят ясно условията за договор, уреждащ задълженията и правата на двете страни, твърде често просто си тръгват и отиват на друго място, където няма формални правила на договарянето. Последствията от толерирането на подобно поведение на пазара, “минира” пазарната среда със своеобразни “бомби със закъснение”. Често, техни жертви стават не само “лошите агенции”, но и самите клиенти, натиснали “спусъка за обратно броене” водени от манталитета на вечното надхитряване с другите.
Какво означава, целите на една бизнес организация да бъдат “ХИТРИ”?
Подобен опит за анализ на ситуацията би могъл да бъде разширяван и допълван още повече, както и да бъдат посочвани редица примери, очертаващи наличието на системен проблем - несъответствието с дългосрочният ефект между желаното и фактическото състояние на нещата. В стратегическото управление, точното дефиниране на главния проблем се очертава върху т.н. “дърво на проблема” и се проследяват ясно свързаните с него “причини” и “следствия”. Когато и тази задача е успешно завършена от екипа, анализиращ проблемната ситуация се стига и до мястото, очертаващо “изХОД” или т.н. “дърво на целите”, обособени в цялостна “логическа матрица”.
Така, целите, следващи подобна логика на действия на една бизнес организация, следва да бъдат “ХИТРИ”, което е абривиатура, означаваща:
- Характерни за съответната организация;
- Измерими по количество и качество;
- Точни във времето т.е. да имат поставен срок за постигането им,
- Разбираеми и приемливи за заинтересованите страни;
- Изпълними, което означава да съответстват на истинските/реалните възможности на фирмата.
Ние продължаваме...
В този смисъл, оптимистичният изход пред всяка една бизнес организация е да създаде и развие свой собствен бизнес модел, който да е достатъчно устойчив във времето, така, че да може да се справи успешно с предизвикателствата, пред бързопроменящият се пазар на недвижими имоти, за чийто собствен опит ще споделим повече в следваща статия на бизнес блога ни и ще дадем нашите отговори на поставените в началото на статията ключови въпроси.
Коментари